Toute entreprise est basée sur le principe de génération des profits. Pour réussir un tel projet, elle doit se reposer sur la synergie de ses ressources propres (humaines, techniques, financières, etc.). Parmi les ressources humaines, les compétences commerciales représentent le cœur de l’activité de l’entreprise.
Le commerce est l'une des filières qui recrutent en alternance, permettant à l'alternant d’optimiser son départ dans la vie professionnelle en tant que jeune diplômé ou dans le cadre de sa réorientation professionnelle. Voyons ensemble ce qu’est la compétence commerciale au sein d’une entreprise ainsi que son importance au cœur de l’organisation professionnelle de la société. Ensuite, tâchons de définir les valeurs intrinsèques à cette compétence et résumons les forces des études en alternance pour répondre à de telles exigences.
La compétence commerciale : clé de voute de toute entreprise
Une entreprise est un ensemble de services aux intérêts parfois contradictoires qui doivent néanmoins tendre vers une stratégie commune et partagée. Selon leur taille, leur objectif, leur marché, etc., les entreprises peuvent inclure des services divers tels que :
- un service commercial ou marketing ;
- un service gestion et comptabilité ;
- un service préparation et expédition ;
- un service après-vente ;
- etc.
Cette liste non exhaustive rend compte de la pluralité des compétences au sein d’une même entreprise. Chaque entreprise s’organise comme elle le souhaite selon son business plan et le marché sur lequel elle évolue (dans la limite du cadre légal fourni par les autorités qui encadrent son activité).
Nul service n’est plus important qu’un autre puisque, telle une chaîne, si un maillon casse, c’est l’ensemble qui en pâtit. Cependant, par « chronologie » dirons-nous, le service commercial (aussi appelé parfois administration des ventes, business management, etc.) est celui qui crée l’impulsion nécessaire à la mise en route de tous les autres services. Il est le « top départ » de la vente du bien ou du service que commercialise l’entreprise. À ce titre, il est la pierre angulaire de toute activité de l’entreprise et est responsable de sa pérennité.
Une entreprise peut toutefois être en difficulté malgré un management commercial efficace pour plusieurs raisons (mauvais investissements, mauvaise estimation de l’avenir du marché, contrats mal étudiés ou mauvaise négociation avec les partenaires, etc.). Mais, l’inverse est impossible : aucune entreprise ne peut être pérenne si elle n’a pas une puissance commerciale correcte, même si tout le reste de son organisation est performant. Elle est donc astreinte à toujours conserver son pôle commercial au sommet de la performance qu’exige son marché. Son développement en dépend directement.
Les valeurs nécessaires à la réussite du développement commercial d’une entreprise
Encore une fois, le profil de l’entreprise détermine les compétences nécessaires au bon développement de son activité commerciale. Mais, il existe des règles universelles pour maintenir un bon niveau de capacités commerciales :
- très bonne connaissance du produit ou service vendu (caractéristiques techniques, niveau de qualité, destination d’usage, etc.) ;
- maitrise des règles de droit en matière de rédaction de contrat ainsi que du partage des responsabilités ;
- capacité d’écoute du client et traduction de ses besoins pour remontée et communication aux bureaux d’études ou d’ingénierie ;
- aptitude au management d’un business plan et animation d’une équipe de vente ou groupe de travail ;
- rigueur quant à la tenue des objectifs et la gestion des outils de marketing à exploiter ;
- etc.
Le développement commercial d’une entreprise, c’est donc un ensemble de compétences primordiales que se doit de réunir un manager commercial ainsi que ses équipes pour fournir l’impulsion nécessaire à la mise en route de toute activité.
L’alternance : des réponses plurielles et pertinentes
L’alternance permet de cumuler bien des avantages quant aux forces que nécessite le développement commercial. En apprentissage, un étudiant sera à même d’accéder à un savoir et une expérience en la personne de ses professeurs. Généralement eux-mêmes issus du milieu professionnel, les formateurs sont à même de transmettre les subtilités d’un métier au travers de leurs formations et de leurs cours conjugués à leur expérience.
L’alternance, c’est également la possibilité pour l’étudiant (bac ou post bac) de s’immerger dans le monde professionnel et d’être au contact de la clientèle, tout en étant encadré. Il possède un référent au sein de l’entreprise et de l’école. L’alternant bénéficie donc d’un « double responsable » à même de le cadrer lors de ses contacts clientèle et ainsi lui éviter les erreurs de débutant qui pourraient pénaliser l’entreprise qu’il représente. De plus, il pourra donc être témoin et spectateur de certains échanges avec le client et être confronté aux subtilités de la négociation en direct. C’est une force indéniable de l’alternance : être confronté au terrain et à ses pièges.
Le rôle de développeur commercial au sein d’une entreprise peut revêtir plusieurs facettes :
- attaché commercial ;
- négociateur ;
- manager commercial opérationnel ;
- gestionnaire d’unité commerciale ;
- responsable du développement commercial ;
- etc.
Faire le bon choix n’est pas toujours aisé tant les métiers peuvent varier au sein d’un service commercial. L’alternance permet alors une immersion privilégiée au cœur de ce service et apporte une vision d’ensemble sur les métiers du commerce à l’étudiant. Il peut alors prendre du recul grâce à cela et mieux orienter son choix pour mieux définir ce qui lui correspond. Être confronté à la réalité d’un métier, c’est aussi mieux l’apprécier et mieux se situer en tant qu’étudiant aspirant à intégrer un emploi commercial.
La concrétisation de l’alternance au service du développement commercial
Pour conclure, l’alternance représente la voie idéale pour allier connaissances théoriques et compétences pratiques. Les entreprises peuvent à la fois former l’étudiant tout en lui permettant de s’exprimer dans un environnement professionnel encadré. Les pouvoirs publics ont également compris tout l’intérêt des formations en alternance et contribuent à leur développement, notamment dans le milieu du développement commercial. Par exemple, la certification « Negoventis » a été initiée par 100 CCI depuis 2010 et rassemble plus de 130 organismes de formation.
Les formations commerciales peuvent faire partie de cette certification à reconnaissance nationale et permettent aux étudiants qui en bénéficient de découvrir les métiers commerciaux par le biais de l’alternance.
Il ne faut pas oublier que le développement commercial, c’est principalement être au contact du client. Et ce point crucial justifie la juxtaposition de la théorie d’une école sérieuse et de la pratique au sein d'une entreprise d’accueil performante. Le candidat peut dès lors profiter des avantages de ces deux facettes tout en montant en compétence pour, ultérieurement, apporter son savoir-faire à un employeur.
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